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创造消费者买单理由让家居消费走向经营消费

发布日期:2019-05-28 20:52:34 来源:黑龙江农业资讯网

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创造消费者买单理由 让家居消费走向经营消费

2008-11-05 00:00:00

来源:365家居

 

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在北京家居圈,如果你做的是一个品牌,千万别说不认识刘晨,因为他任秘书长的北京市场协会家居市场分会被称为“北京家居联合舰队”,80多个会员或许只占北京能说出点道儿来的企业的20%,但市场份额却占据了80%,舢板

在北京家居圈,如果你做得了癫痫病如何正规的治疗的是一个品牌,千万别说不认治癫痫病的方法是什么识刘晨,因为他任秘书长的北京市场协会家居市场分会被称为“北京家居联合舰队”,80多个会员或许只占北京能说出点道儿来的企业的20%,但市场份额却占据了80%,舢板、小艇之类的“虾兵蟹将”根本进不了他那个舰队。连癫痫疾病到底是如何引起的舰队都进不了,还谈啥品牌?

在北京家居圈,5年前“抛弃”国家机关,一头扎进刚刚进入竞争状态的家居行业,刘晨拉着居然之家总经理汪林朋做会长,自己做起了“小秘”,全力为“舰队”鼓与呼,算是找到了“感觉”。在他看来,当消费者越来越追求个性化的时候,任何品牌的内涵都变得非常丰富,如果不给消费者一个埋单的理由,你就会在原地停步中渐渐落伍。刘晨对于那些想在未来市场中做出点名堂的老板们开出的良方是:别再像10年前那样只经营产品了,现在你必须经营消费。

制造一个消费的理由

“一些过去曾经辉煌过的品牌为什么现在觉得有些吃力?一个较重要的原因就是缺乏创新和研发能力,跟不上时代发展的步伐。”作为北京市场协会家居市场分会秘书长,刘晨以其5年深深涉入行业和企业的经验认为,家居行业的一些品牌这两年忽然发现销售额和市场份额没有增长,这很值得重视,“停在原地就是退步,因为对手们在前进”。

在刘晨看来,家居用品是大宗消费品,消费周期很长,没个五年八年不考虑更换,因此富裕起来的人们都不太好“对付”。“面对挑剔的消费者,你要制造一个让消费者埋单的理由,如果这种能力不强,就只能被动挨打。”刘晨说:“品牌、品质、服务、感受、保障、创新、时尚等等都是理由,就怕没有理由。”

对于品牌,刘晨认为包括很多的内涵,除了自身的品牌影响力和美誉度以外,还有一个重要的方面,那就是销售渠道和流通载体使消费者产生的感受。他以人们日常消费的时装为例,在燕莎和万通买的服装,就算品质是一样的,感觉肯定不同;在燕莎和巴黎的老佛爷买的同一品牌服装,感觉同样是不一样的。“卖场的品牌为产品增加了附加值,人们到居然之家、城外诚等具有品牌感召力的卖场购买家居用品,而不去一个名不见经传的小市场,要的就是那种品质和保障等因素基础上的购物感受。”刘晨说:“如果你是一个真正的品牌,在符合你身份的渠道和载体上进行销售,这就给消费者提供了购买的理由。”

从经营产品到经营消费

如果说10年前乃至5年前人们消费的较重要元素是价格便宜,“消费得起就行”,那么今天人们更关注价值。从价格取向到价值取向不仅仅反映出消费心理的变化,也折射出行业发展的脉搏。

经营理念的变化推动着行业的发展。刘晨用层层递进的方式来展示这个变化的过程:经营产品-经营管理-经营服务-经营诚信-经营品牌-经营消费。在经营产品时代,厂家只重视开发产品,因为那时市场关系是供不应求,你推出什么消费者就买什么。随后,竞争开始加剧,于是竞争的层面逐渐提高,管理、服务、诚信直至品牌,都必须用心去经营,稍有不慎,就可能前功尽弃。

“现在已经进入经营消费时代,任何厂商都必须紧盯市场,开启受众的消费意识,以消费需求为战略,以此来编排所有的战术。”刘晨把这种经营的能力比做将军指挥打仗一般,“必须创造一切可以创造的条件,采取一切可以采取的措施,帮助消费者谋求利益较大化,才能在供过于求的市场环境中寻找到自己的生存空间”。

行业洗牌将非常缓慢

当行业内不少人在各种场合惊呼“2007年将是洗牌年”时,刘晨却有些不以为然:“中国的国情决定了这个洗牌的过程会相当缓慢,不是一年两年能够完成的。”

刘晨敢于下这一断论,缘于对中国家居行业的透彻了解。他认为,家居企业和品牌众多是这个行业的基本特点,需求的多样化和个性化决定了众多品牌有自己生存的空间,那就是做足差异化。

“家居行业确实如同20年前的家电业,开始进入整合期,但不可能整合得那么迅速,很快形成垄断性渠道,因为家电和家居之间的差别太大。”刘晨眼中的家电业,就如同制式服装一样,标准化程度高,尺寸功能单纯,个性化不明确,但“家居却像非制式的时装,人们总希望自己家里摆的东西与别人不一样,就好像穿衣服也要与众不同,体现个性化追求”。

正因为上游的整合需要漫长的过程,刘晨认为渠道终端也不伊春市哪里有看儿童癫痫病可能很快由某个模式所垄断,他的看法是:以传统摊位制市场为主体的“中餐”将在很长时间里仍占主流,而洋超市等新兴业态则会呈现小步渐进的态势。

尽管这种说法看起来是因为他的“舰队”中以传统摊位制市场为主体,以装饰公司和家具、建材品牌为辅助,超市仍被排斥在“舰队”之外,他必须为自己的“舰队”去鼓与呼,充分维护“舰队”成员的利益,难免有些“私心”,但是他的理由又不能不说很充分:超市主要以经营品牌色彩低、应季过季产品为主,标准化程度高、便于单品管理的产品,对品牌会起到弱化和稀释作用,只有传统摊位制市场才能提供家具、建材、家装、饰品一体化服务,并以特有的展示功能彰显品牌的创新与研发成果,让需求日益个性化的消费者能够真正消费品牌。